Aufgrund unserer Nähe zu Frankfurt bieten wir ein Vertriebscoaching in Frankfurt an.

Interessenten werden gebeten sich zu melden.

Der genaue Termin wird noch bekannt gegeben.

Vertriebsmitarbeiter, die den Verkaufsprozess im B2B-Geschäft professionell gestalten, sind mit immer höheren Anforderungen auf der Kundenseite konfrontiert. Dies betrifft alle Phasen des Verkaufsprozesses. Deshalb ist es wichtiger denn je, die Gesamtsituation auf der Kundenseite aller am Einkauf beteiligten Parteien zu betrachten – und sich ein möglichst klares Bild von den Bedürfnissen des Kunden auf den verschiedenen Ebenen zu machen. Denn B2B ist genauso schwer wie B2C.

Bereits im Vorfeld von Verkaufsgesprächen müssen die Verkäufer Fragen klären, die den Verkaufsprozess beeinflussen:

Welche Mitarbeiter sind an der Kaufentscheidung beteiligt, welchen Einfluss haben sie und was ist ihre Verantwortung?
Wie stellen sich die einzelnen Prozessteilnehmer vor, dass ihre geschäftlichen Herausforderungen verbessert oder gelöst werden? Und welche Rolle spielen die Produkte und Dienstleistungen eines Lieferanten in diesem Prozess?

Die Studie stellt im Folgenden Faktoren vor, die den Verkaufsprozess entscheidend beeinflussen: Das Maßnahmenspektrum der Leistungsträger reicht von der Generierung von Verkaufschancen über die Kundenbetreuung und die Steigerung des durchschnittlichen Kundenumsatzes bis hin zu Management- und Führungsfragen – und sorgt für eine optimale Vertriebsleistung.

Wie ist der Entscheidungsprozess strukturiert und welchen Einfluss haben die Beteiligten auf die Kaufentscheidung und damit auf den Verkaufsprozess?
Was sind die persönlichen Ambitionen und Motive der einzelnen Beteiligten aus rein menschlicher Sicht?

Veränderungen im Käuferverhalten beeinflussen den Verkaufsprozess

Die Studie des MHI Global Research Institute untersucht Kennzahlen, die für die Planung im Verkaufsprozess wichtig sind: Wie viele Entscheidungsträger auf Kundenseite müssen überzeugt werden? Welche Informationen, wie z.B. Rentabilitätsberechnungen, unterstützen die Entscheidung und sind elementarer Bestandteil des Verkaufsprozesses und dessen Gestaltung?

Laut Webster’s Dictionary ist Wissen „die Tatsache oder Bedingung, etwas zu wissen, das durch Erfahrung oder Assoziation vertraut ist“. In der Praxis gibt es jedoch viele mögliche, ebenso plausible Definitionen von Wissen. Eine häufig verwendete Definition von Wissen ist „die Ideen oder das Verständnis, über die eine Entität verfügt und die dazu verwendet werden, wirksame Maßnahmen zur Erreichung des Ziels/der Ziele der Entität zu ergreifen“. Dieses Wissen ist spezifisch für die Entität, die es geschaffen hat“.

In jüngster Zeit haben theoretische Einwände gegen den Begriff der Wahrheit (z.B. durch Postmodernisten) oder gegen den der Zuverlässigkeit (z.B. durch Positivisten) zu einer gewissen Verwischung der Unterscheidung geführt. Der austauschbare Gebrauch von Informationen und Wissen kann verwirrend sein, wenn nicht klar gemacht wird, dass Wissen in einem neuen und ungewohnten Sinn verwendet wird, und er kann insofern skrupellos erscheinen, als die Absicht darin besteht, das Prestige von (wahrem) Wissen an bloße Informationen zu knüpfen. Es neigt auch dazu, die Tatsache zu verschleiern, dass es zwar extrem einfach und schnell sein kann, Informationen von einem Ort zum anderen zu übertragen, dass aber Wissen klebrig ist: Es ist oft sehr schwierig und langsam, Wissen von einer Person auf eine andere zu übertragen. (Vgl. den Weltentwicklungsbericht der Weltbank von 1998 über Wissen für Entwicklung, der mit der falschen Behauptung beginnt, dass sich Wissen mit Lichtgeschwindigkeit bewegt).

Das Verständnis von Wissen erfordert ein gewisses Verständnis seiner Beziehung zu Informationen. In der Alltagssprache ist es seit langem üblich, zwischen Informationen – Daten, die in sinnvollen Mustern angeordnet sind – und Wissen – das historisch als etwas angesehen wurde, das geglaubt wird, das wahr ist (für pragmatisches Wissen, das funktioniert) und das zuverlässig ist – zu unterscheiden.

Osten und China

Im Osten ist es Tradition, die Bedeutung des Intuitiven im Vergleich zum Rationalen zu feiern. Die Upanischaden sprechen zum Beispiel von einem höheren und einem niedrigeren Wissen und assoziieren das niedrigere Wissen mit den verschiedenen Wissenschaften.

Die chinesische Philosophie hat die komplementäre Natur des Intuitiven und des Rationalen betont und sie durch das archetypische Paar Yin und Yang repräsentiert.

Die Debatten über die Bedeutung des Wissens dauern seit Tausenden von Jahren an und werden wahrscheinlich noch einige Zeit andauern.