Vertriebsmitarbeiter, die den Verkaufsprozess im B2B-Geschäft professionell gestalten, sind mit immer höheren Anforderungen auf der Kundenseite konfrontiert. Dies betrifft alle Phasen des Verkaufsprozesses. Deshalb ist es wichtiger denn je, die Gesamtsituation auf der Kundenseite aller am Einkauf beteiligten Parteien zu betrachten – und sich ein möglichst klares Bild von den Bedürfnissen des Kunden auf den verschiedenen Ebenen zu machen. Denn B2B ist genauso schwer wie B2C.

Bereits im Vorfeld von Verkaufsgesprächen müssen die Verkäufer Fragen klären, die den Verkaufsprozess beeinflussen:

Welche Mitarbeiter sind an der Kaufentscheidung beteiligt, welchen Einfluss haben sie und was ist ihre Verantwortung?
Wie stellen sich die einzelnen Prozessteilnehmer vor, dass ihre geschäftlichen Herausforderungen verbessert oder gelöst werden? Und welche Rolle spielen die Produkte und Dienstleistungen eines Lieferanten in diesem Prozess?

Die Studie stellt im Folgenden Faktoren vor, die den Verkaufsprozess entscheidend beeinflussen: Das Maßnahmenspektrum der Leistungsträger reicht von der Generierung von Verkaufschancen über die Kundenbetreuung und die Steigerung des durchschnittlichen Kundenumsatzes bis hin zu Management- und Führungsfragen – und sorgt für eine optimale Vertriebsleistung.

Wie ist der Entscheidungsprozess strukturiert und welchen Einfluss haben die Beteiligten auf die Kaufentscheidung und damit auf den Verkaufsprozess?
Was sind die persönlichen Ambitionen und Motive der einzelnen Beteiligten aus rein menschlicher Sicht?

Veränderungen im Käuferverhalten beeinflussen den Verkaufsprozess

Die Studie des MHI Global Research Institute untersucht Kennzahlen, die für die Planung im Verkaufsprozess wichtig sind: Wie viele Entscheidungsträger auf Kundenseite müssen überzeugt werden? Welche Informationen, wie z.B. Rentabilitätsberechnungen, unterstützen die Entscheidung und sind elementarer Bestandteil des Verkaufsprozesses und dessen Gestaltung?